Attirer des visiteurs dans votre site ne suffit pas pour réaliser une opportunité commerciale. Encore faut-il savoir détecter son degré de maturité dans le processus pour orienter efficacement les actions marketing à entreprendre. Pour convertir vos leads en prospects, il s’avère donc très important de savoir au préalable, faire la différence entre les deux. Puis dans un deuxième temps, il est essentiel de recourir au marketing automation. Le point sur la génération des leads et les outils pour les convertir en prospects.
L’intérêt de faire la différence entre lead et prospect
Pour générer des leads, il convient de distinguer les différents degrés de maturité de vos contacts. Tout d’abord, vous avez un contact brut, via un salon professionnel ou vos réseaux sociaux, ou encore un simple visiteur de votre site. Si ce contact exprime un intérêt à votre offre, il devient alors un lead, une personne prête à vous communiquer ses coordonnées pour souscrire à votre newsletter, par exemple. Il est considéré comme un prospect ou client potentiel lorsqu’il est qualifié et correspond à votre ciblage, c’est-à-dire qu’il montre une intention d’achat. Le prospect est alors transféré à un commercial pour arriver à maturité et devenir un client. Faire la différence entre un lead et un prospect se révèle être fondamental et permet de segmenter vos contacts afin que le bon contenu s’adresse à la bonne personne, le moment opportun.
Les outils de génération de leads
Il existe plusieurs techniques pour convertir vos visiteurs en leads, dont la landing page, le pop-up de téléchargement, le CTA et les chatbots. Le landing page est munie d’un formulaire où les visiteurs peuvent remplir leurs coordonnées pour pouvoir consulter un contenu. Il va sans dire que la page doit être optimisée et fournir un contenu pertinent pour un meilleur taux de conversion. Le pop-up est une petite fenêtre avec un contenu à télécharger ou une offre promotionnelle. Le CTA ou appel à l’action, quant à lui, va diriger les visiteurs vers la landing page. Il peut être un lien texte, une image ou un bouton à cliquer. Et enfin, le chatbot permet d’interagir avec les visiteurs en répondant en temps réel, à leurs questions. Vous l’aurez compris, ces techniques sont indissociables à des contenus de qualité.
La conversion de leads en prospects : le marketing automation
Pour qualifier les leads, il est nécessaire de mettre en place une technique de lead scoring. Cela consiste à suivre chaque action réalisée par le lead et y attribuer un score. Un score élevé indique qu’il est intéressé par votre offre. Il vous appartient de le contacter au bon moment afin de le convertir en prospect. C’est là qu’intervient le marketing automation. Cette solution permet de mettre en place une stratégie de lead nurturing qui consiste à fournir du contenu pertinent à vos leads en fonction de leurs besoins et leur degré de maturité afin d’accélérer leur décision. Ainsi, la mise en place d’e-mails automatiques et l’envoi d’une newsletter s’avèrent indispensables.
